Quanto custa ou quanto vale?

Certas vezes questiono a mim mesmo se todos sabem a diferença entre valor e preço. 

Podemos constatar a enorme dificuldade de alguns colegas fisioterapeutas em fugir da tradicional armadilha do preço , imputando a si mesmos o insucesso de suas aspirações profissionais, além de prejudicar toda a classe. 

Warren Buffet afirma que “O preço é o que você paga . O valor é o que você leva”.  

Qual é o valor de uma aliança de noivado? Obviamente tem um valor: afetivo, sentimental, simbólico, mas também tem um preço. Porque é que alguém compra as alianças? Pelo valor. O valor é sempre maior do que o preço; se o preço for maior do que o valor então não compro.

O ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo que o profissional  faz, mas pelos pacientes levam como benefício de seus serviços . 

O valor ,então , não apenas assume diversas formas , mas se materializa por meio de diversas formas, não é só apenas o tempo passado com o paciente, seja o "sedare doloren", seja uma seção de estética, qual o valor? 

Qual o valor de parar de sentir uma dor? De voltar a fazer as atividades da vida diária, para o paciente?

Pode parecer banal, mas experimente ficar o dia inteiro sem utilizar o seu membro superior direito, como será o escovar os dentes pela manhã, tomar café,chegar até o local de trabalho, almoçar, enfim até terminar o dia e acordar no dia seguinte.

Imagine atender a um paciente, empresário do ramo de hotelaria, cujo  faturamento mensal gire em torno de cem mil reais, ou um jogador de futebol profissional, por exemplo. Quanto VALE seu retorno a atividade?

O mesmo que VALE para uma senhora suburbana, vítima de AVC, aposentada e assalariada, que quer voltar a seus afazeres. A diferença é quanto cada um pode pagar pelos seus serviços.

Infelizmente alguns colegas, ao ingressarem no mercado de trabalho, tem se desvalorizado aceitando quantias irrisórias, suficientes talvez a sobrevivência, fazendo pacotes promocionais, desrespeitando os valores estabelecidos no Referencial de Honorários Fisioterapêuticos (http://www.coffito.org.br/conteudo/con_view.asp?secao=32).

Inclusive clínicas, se sujeitando aos preços estabelecidos pelos planos de saúde, no desespero de sobrevivência no mercado, utilizando-se da mão de obra de estagiário, sem a devida supervisão e acompanhamento voltado a sua formação profissional e melhora do quadro do paciente, distribuindo os pacientes por ELETRO-APARELHOS, sem levar em conta a terapia, mas sim a ocupação das macas e tomadas.

Para definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor por aquele bem, será necessário procurar outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em relação ao que colocamos à venda.

Definir o preço apenas com base nos custos de uma sessão é um erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo para não vender com prejuízo, por outro lado não leva em conta a percepção do cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito maior, sem contar no investimento na formação (universidade, livros, horas de estudo, condução, alimentação e etc) . 

Seria mais ou menos como vender uma Ferrari pelo custo das matérias primas utilizadas e dos custos de fabricação e horas de trabalho dos operários  – mais a comissão do canal de distribuição , naturalmente. 

Na década de 60 a indústria de vestuário colocou a etiqueta para fora; o preço da roupa quadruplicou. Aquela pessoa que pagava 4 vezes mais por determinada blusa dava um grande valor pelo fato de estar vestindo determinada grife. O preço foi multiplicado independente de custo.

Em verdade , o que vemos é o produto acabado alcançar um preço algumas centenas de vezes maior do que o custo. Como podemos alterar a percepção de valor do cliente? Introduzindo mudanças, conceituais – que criem novos significados do serviço para o cliente, o que induzem a decisão de contratação dos serviços.

Entretanto serviços são intangíveis , e vender o invisível é mais difícil pois enquanto produtos são fabricados e usados ,com transferência de propriedade , serviços são oferecidos e experimentados ,estabelecendo e promovendo ligações entre as pessoas. Como na maioria das vezes , o que vendemos é nosso serviço de reabilitação, o caminho para o sucesso é descobrir que o preço é uma das chaves que o cliente ou prospect avalia para saber se algo é bom, sendo algumas das chaves são marca (renome por resultados alcançados), embalagem (apresentação individual, roupas, perfume, cabelos equipamentos) e relacionamento . 

Não é por acaso que os fisioterapeutas mais experientes nunca sugerem que algo tem preço baixo quando o objetivo é passar a mensagem de que o serviço oferecido tem qualidade . 

De fato , o insight sobre o valor dos serviços passa pela compreensão da mudança dos conceitos de eficiência e eficácia. O primeiro , significa o fazer as coisas certas sob a perspectiva do desempenho do profissional; a segunda, é fazer as coisas certas valorizadas pelo cliente , de acordo com suas necessidades e expectativas .

Uma segunda conseqüência principal do pensamento da criação de valor através de prestação de serviços é que a palavra-chave é “importância”, haja visto que é essencial que o fisioterapeuta faça com que seus pacientes (clientes) se sintam importantes, pois o são, e que acenem com a visão de construção de relacionamento duradouro . 

Saiba de cabeça, ou melhor, de coração, o caso clínico do seu paciente, seu nome, suas aspirações e não o trate como um entorse, como uma lesão de ombro, joelho, como u número de leito ou endereço. É o amor a profissão e ao paciente que faz toda a diferença.

As técnicas de serviço para ter um relacionamento perene com os clientes passam pela afinidade natural , a velocidade , o expertise aparente ,o espírito de comprometimento ,a capacidade de oferecer uma solução completa , o uso de palavras mágicas e a dedicação. 

Como atribuir valor a seu serviço? Para os fás da Xuxa a Xandália da Xuxa vale muito mais do que qualquer outra sandália. Há muitas maneiras de agregar valor: símbolos, depoimentos de personalidades importantes ou formadoras de opinião em sua região, etc. Se você é novato, especialize-se; escolha um universo de pacientes que estejam carentes de um atendimento especializado, que tenham determinadas patologias, determinadas necessidades, e especialize-se em atender aqueles ítens.

Valores são inegociáveis; não tem preço, já que as pessoas não estão dispostas a negociá-los. A saúde não tem preço.